我是Cognism 美國銷售副總裁Frida Ottosson 。我接到很多推銷電話，並幫助訓練我的團隊成為推銷電話的專家。
所以，現在我來這裡是為了幫助你。我針對 B2B 中被呼叫最多的人群整理了最好的推銷電話腳本。其中包括角色名稱的特定腳本和談話軌道，例如：
- 合約研究組織
- 改造營運
- 財務長
- 首席行銷長
- 執行長
- 企業銷售
另外，最後，我將引導您了解如何編寫自己的銷售腳本。
這些銷售電話腳本是我們銷售策略的核心 – 沒有它們，我們的 ARR 不會從 0 美元增加到 400 萬美元，客戶數量不會在兩年內從 0 增加到 300 多個！
閱讀並練習它們，以幫助克服您對推銷電話的恐懼，並發現您最好的推銷電話技巧。
終極 CRO 冷電話腳本
研究|揭幕戰|發現痛點|球場|關閉|重要提示
這是新一週的開始。您走進辦公室，迫不及待地準備 墨西哥賭博數據 拿起電話開始撥號。
但隨後您會在清單頂部看到第一個名字。
這是一個 CRO。 #!@*&%!
你的腦海中閃過這樣的想法：
「我不知道如何與 CRO 交談，他們都是事實和數據。我要說什麼？
好消息是，我是來幫忙的。
CRO 和其他人一樣。你只需要了解他們關心什麼。設身處地為他們著想； CRO 的世界可能會出現什麼問題？
專注於解決 CRO 在日常工作中面臨的實際問題，讓您的外派工作真正對他們的職位有所幫助。
我請SellX的 CRO Steven Schmidt分享 他最重要的推銷電話技巧，以便我可以幫助創建終極推銷電話腳本。
在開始之前，史蒂文給了我一些保證：
「我現在每天大約會接到兩通推銷電話，這很棒。以前，我幾乎沒有得到任何東西。
「我是 CRO，我對推銷電話的狀況非常感興趣。為什麼？我是銷售人員，我是收入人員。所以我喜歡接到陌生電話，我也會在其中添加語音郵件。
「我經常發現人們避免給我留下語音郵件，因為他們想讓我接電話，但這是引起我注意的最簡單方法。我會聽所有的語音郵件。
“如果我得到了很好的冷接觸，即使我對產品不感興趣，我也會聯繫他們提供反饋或讚揚他們的方法。”
不確定如何留下潛在客戶語音郵件？這篇關於冷撥電話語音郵件腳本的文章有 10 個想法。
研究 CRO
在撥打電話之前，您應該對打電話的人有一些了解。
- 您知道CRO的職責是什麼嗎？
- 他們的目標和責任是什麼？
- 你知道他們從事的行業嗎？
- 您知道他們的公司正處於發展的哪個階段嗎？
- 您知道 CRO面臨的常見痛點嗎？
- 您知道當時特定產業的趨勢嗎？
當然，並非所有 CRO 都是一樣的；然而，他們可能管 如何清理被駭的 wordpress 網站 理類似的流程並每天面臨類似的問題。
CRO面臨哪些常見痛點？
正如您可以想像的那樣，當您擔任跨多個部門的角色時……很多事情都可能會出錯。
有很多移動部件，追蹤所有部件以確保業務引擎平穩運行並不是一件容易的事。
那麼主要的痛點有哪些呢？是什麼讓 CRO 徹夜難眠？
史蒂文分享：
「招募是一件大事，確保你擁有合適的團隊。因為一切都是從那開始的。
“我還擔心我是否正在盡一切努力讓我的團隊取得成功。”
史蒂文在思考他的團隊時使用了這個要點清單：
- 他們有做好工作所需的條件嗎？
- 他們是否足夠享受工作並每天全力以赴工作 8 小時？
- 我可以做些什麼來改善這一點？
「然後總是擔心裁員。同時，我們也擔心外界會對我們如何以及為何必須做出這些決定產生擔憂。
“最終，美好的一天是當有交易達成時，你超過了當月的預期收入，員工很高興，客戶從你的產品中得到了他們所期望的（客戶摩擦最小化）。”
公司正處於哪個成長階段？
CRO 的興趣和任務可能會根據公司所處的發展階段而有所不同。
當您致電 CRO 時，請考慮以下幾點：
- 您正在聯繫一家新創公司嗎？
- 您正在對一個龐大的企業帳戶說話嗎？
- 根據公司所處的發展階段，角色有何不同？
史蒂文建議：
「我是一家早期公司的 CRO，所以我希望有人 巴西數據 打電話給我知道這一點。我希望他們事先做一些研究，找出像這樣的公司的 CRO 可能承擔的任務。
“知道他們花時間了解我的立場和情況，這讓我感到很安心。”
研究最重要的技巧
Cognism 前 SDR 和 AE Brad Norgate 建議在通話前先查看 CRO 的 LinkedIn 個人資料：
「如果我主動給 CRO 打電話，我肯定會看一下他們的 LinkedIn。看看他們的工作經歷中是否有什麼突出的事情，看看他們在簡歷中對自己的評價，看看他們是否有任何社交媒體。
我發現做一些研究確實可以幫助您做好與 CRO 通話的準備，有時，信心是成功的一半。
圍繞你的目標
在聯繫 CRO 之前要注意的另一件事是，他們可能不是實施您的產品的唯一決策者。
是的，他們是最高管理階層。但您可能還需要其他利害關係人的參與。
畢竟，CRO 應對其決策所產生的骨牌效應負責。如果沒有同事的支持，他們不會推出新產品。
對於 Brad 接觸的每個目標客戶，他往往會聯繫該組織內的 10 到 20 個人。
“CRO 往往在通常擁有數百到數千名員工的企業規模組織中最為普遍。”
「在 Cognism，我們每個部門、每家企業公司至少有 10 位聯絡人。他們也往往是管理階層或首席高階主管級別的人員。
因此，請考慮還有哪些人可能會影響購買您產品的決定，並將他們與您的 CRO 目標一起納入對話中。
揭幕戰
好吧，你要拿起電話打給 CRO …
你說的第一句話是什麼？
首先，要立即誠實。
CRO並不傻。他們將能夠看出這是一次推銷電話。
然後掛斷電話的選項——這會讓他們稍微解除武裝。他們很少會在接下來的 30 秒內不讓你說話就掛斷電話。
這種半開玩笑的風格有助於為公開和誠實的討論定下基調。
「您好，我是 [插入公司名稱] 的 [插入姓名]，老實說 – 這是一個陌生電話。不知道你是願意掛斷電話，還是給我30秒時間再決定？
發現痛點
CRO 是公司中最資深的銷售領導者。他們向執行長匯報，所以你應該讓事情保持在最高層和戰略性的水平。
您想討論他們關心的數字，例如轉換率、增加新商機和增加管道。
史蒂文 說：
“我對有人告訴我‘X 公司比 Y 公司好得多’不感興趣。”
相反，如果有人冷酷地打電話給我並問我類似這樣的問題：
“你知道你為每個銷售線索支付的費用嗎？”
“我在想…’我不知道’，所以他們說：
“我們可以一起打破它嗎？”
“然後他們繼續向我展示如何降低成本，或者展示一種優化成本、提高對話率或幫助我們預訂更多會議的方法，然後我就感興趣了。”
這意味著要提出以下問題：
- 您目前如何管理 xyz 流程？
- 您對 abc 在未來幾個月的成長計劃是什麼？
- 現在您可以存取哪些資訊或工具來幫助您實現業務目標？
試試這個：
「我與像您這樣的 CRO 交談過，他們告訴我他們在 xyz 方面遇到了問題。你也面臨同樣的挑戰嗎？
如果您遇到了他們正在處理的痛點，那麼這是一個很好的方式來證明您了解他們的角色中的困難以及當前環境中的挑戰。
史蒂文補充道：
“如果有人抓住了這個機會，並且無需我說什麼就能告訴我我面臨的問題，那麼我可能會很舒服地告訴他們，‘是的，那就是我。’”
球場
在不先了解潛在客戶關心什麼的情況下向潛在客戶推銷絕對是零點。
這就是為什麼你首先要進行研究和痛點發現。因為你的推銷不應該是產品如何運作的實質內容，尤其是在與 CRO 交談時。
相反，您應該看看該產品如何幫助他們實現組織目標、減輕痛苦/挑戰或避免未來的行業問題。
如果您希望 CRO 實施您的產品，他們必須將其連同用例一起呈現給執行長。這是您幫助 CRO 建立該用例的機會。
就像這樣：
「嘿，我在（公司名稱）與 ABC 進行了交談，我知道你們兩個不久前去過（如果您在 LinkedIn 上進行了盡職調查，您應該能夠看到此類資訊）。”
“她告訴我她正在與 XYZ 問題作鬥爭，我想知道你是否也有同樣的感覺。”
任何銷售宣傳中最重要的部分是根據他們的具體需求、情況和痛苦進行個性化。
史蒂文 說：
“我想知道你將影響什麼指標。如果你銷售的軟體不會對收入產生影響，那麼我就不是目標人選。
「歸根結底，我並不真正關心它的成本，因為這就是財務的作用。他們會審查投資回報率，如果他們滿意，那麼我們都會簽字同意。
「如果我想實施你的產品，那麼我必須向我的執行長展示它和一個用例。所以請幫我建立這個用例。