無論是安排通話、撰寫電子郵件或對潛在客戶進行分類：此類管理任務是 B2B 銷售流程中銷售團隊最浪費時間的任務。處理此類非生產性職責的最快解決方案是 銷售自動化。
在本指南中，我們介紹了 B2B 銷售週期，並介紹了可在每個步驟中節省您時間的軟體。當涉及客戶聯繫、潛在客戶開發、報價、跟進和結帳時，您將獲得哪些流程步驟可以自動化的所有答案。
什麼是銷售自動化？
透過軟體、人工智慧和其他數位工具實現的銷售自動化可以消除耗時的重複性任務。這種流程自動化使銷售人員能夠專注於他們的主要任務。
此類數位工具旨在透過讓軟體工具管理或執行各種任務來減輕銷售人員和管理人員的負擔。您的公司、您的銷售團隊以及最終您的損益表都將從中受益數倍。
最重要的是，借助銷售自動化軟體，您的銷售流程 購買群發短信服務 將變得更加可靠，因為良好的銷售流程可以更輕鬆地識別和彌補流程差距。
B2B 銷售自動化有什麼好處？
銷售自動化的主要好處是 銷售團隊的工作效率更高。感謝您的數位資產，您
- 以與以前相同的 出售我的電話號碼進行調查權衡收益和風險 勞動力吸引更多關注；
- 可能締結 更大的框架協定。
這是基於這樣的假設：即使是訓練有素的頂尖銷售人員也無法達到與 銷售自動化相同的影響力。
它以您當前的 電話數據 網路存在為中心 ，例如網上商店、銷售入口網站等。 它們構成了您的“辦公室”，該辦公室 24/7 開放，將這些數位資產轉變為吸引潛在客戶的機器是非常明顯的。
自動化銷售：銷售流程步驟
- 增加流量
- 潛在客戶開發
- 接近領先者
- 檢查客戶資料和 CRM 導入
- 建立信任－處理入站線索和出站活動
- 關閉和入職
如果您的銷售流程框架沒有牢固建立，那麼地球上最好的軟體也將毫無用處。 因此，銷售準備包括建立客戶檔案、確定需求和提出報價等任務。因此，我們定義了 B2B 銷售週期的六個步驟（或階段）。
第一階段：增加流量
如果您需要增加直接流量，以下措施將快速見效。
- 簡化 URL： 短 URL 和朗朗上口的品牌名稱可讓您的客戶更輕鬆地在瀏覽器中輸入您的 URL。
- 放置廣告。 Google Ads 是一項線上廣告服務，針對希望在 Google 搜尋和 Google 展示廣告網路中投放廣告的企業。部署付費流量時要聰明工作。
Google Ads 資訊中心概覽：
- 投資品牌知名度：您的客戶需要了解您的品牌。線上行銷 策略，例如 在 Facebook、Google 和 YouTube 上展示廣告，有助於提高品牌知名度並帶來更多直接流量。
此外，B2B 創業家可以使用工具來增加線上流量，例如管理 SEA 或 SEO 活動的軟體應用程式。
在這一步驟中，Knipp Financial Services GmbH & Co KG（我們的 B2B 範例公司）的 Andreas Knipp 使用 OMP Tools，這是一個幫助他 創建、 管理 和優化 Google Ads 和 Microsoft Advertising 活動的系統。
其廣告活動自動產生功能可建立 5,000–50,000 個關鍵字，並從這 1,000–6,000 個廣告文字中建立廣告活動，這些廣告文字可分為 300–1,500 個廣告群組。
它到底是如何運作的？
優化網站以獲得更多搜尋流量
任何成功活動的基礎都是網站優化。您不能跳過此領域的搜尋引擎優化 (SEO)。 SEO 的重要性仍然不容忽視，這就是為什麼有大量 SEO 工具可供選擇。
有哪些 SEO 工具可用？
- 谷歌搜尋控制台
- 阿雷夫斯
- SEMRush
- 連結研究工具
- OpenLink分析器
- 在早晨
- 搜尋指標
Google Search Console 是每個網站站長的必備工具。這家搜尋引擎巨頭提供免費、有用的工具來幫助 B2B 公司進行搜尋引擎優化。
在此階段，Andreas Knipp 使用 PageSpeed Insights （該工具提出了改進頁面載入時間的方法）。他透過Google Analytics收集了更多信息 ，該分析可以直觀地顯示用戶在 Knipp 網站上的行為。這些數據將告訴您抓取網站是否有問題，或者需要優化哪些內容才能實現流暢的行動存取。第三，您可以獲得有關訪客使用哪些關鍵字存取您網站的資訊。您可以免費註冊該服務。
谷歌搜尋控制台儀表板：
資料來源：
第 2 階段：潛在客戶開發
優化網站後，您就可以與外界建立聯繫並與客戶建立聯繫。此階段可使用的工具包括入站行銷解決方案，例如 Hubspot 或 BenchmarkOne。
Knipp 在他的網站上安裝了一個聊天機器人，可以自動處理客戶的詢問，並向客戶介紹不同的網站區域和登入區域。
Intercom 為客戶溝通提供一體化解決方案。
如果您追求外撥策略， LeadRebel 等銷售線索產生軟體 非常適合您。此類工具基於 追蹤網站活動。我們已將網站活動追蹤集成為標準解決方案的一部分。
例如，透過此功能，您可以自動識別公司並 組織潛在客戶，深入了解哪些公司造訪了您的網站以及 潛在客戶搜尋了哪些特定頁面。您也可以查看記錄訪客行為的影片並做出回應。自動潛在客戶資格認證可以專門針對客戶。根據他們的上網行為，您可以自訂他們的聯絡方式。
此外，眾多整合簡化了您的日常工作。 只需檢查一下即可！
第三階段：接近領先地位
現在您已經確定了潛在客戶的資格，您需要決定如何接近潛在客戶。不再需要手動工作，因為接觸接觸也可以自動化。
Andreas Knipp 選擇了 BenchmarkOne (Hatchbuck)。該銷售和行銷軟體 將電子郵件行銷、CRM 和行銷自動化結合 在一個平台中。它適合各行各業的中小企業，幫助他們推動行銷和銷售。
在此階段有幫助的其他工具：
CRM 中的電子郵件範本： 如果您想聯繫許多潛在客戶，它有助於在 CRM 中建立一些標準電子郵件範本。它們可以與行銷自動化軟體完美結合。
這種方法將節省您在此階段的時間，此外，潛在客戶的培養也不會被忽視。該軟體還會告訴您潛在客戶是否開啟了電子郵件以及他們點擊了哪些連結。
Knipp 在 BenchmarkOne 中創建了 電子郵件模板 ，按四個順序發送給主管：首先，他歡迎客戶並概述他的服務將如何為他節省稅款；在第二封電子郵件中，他提供了 一個網路研討會的鏈接，客戶可以註冊該研討會；第三封電子郵件提供 Knipp 分發的稅務軟體的試用版 ；在第四封電子郵件中，他向客戶提交了有吸引力的報價。
他還將該工具與新聞通訊分發聯繫起來，以便領導者可以根據需要隨時了解最新情況。
克尼普進一步選擇線下接觸客戶。為此，他 與合作夥伴機構（在本例中為Telemail ）合作，該機構發送實體信件並處理推銷電話，作為其直接行銷策略的一部分。
LinkedIn 作為潛在的銷售引擎
對 B2B 行銷人員來說，LinkedIn 是一座金礦。同樣，郵件和訊息顯示可以實現智慧聯繫。如果 您使用 Sales Navigator，您將獲得更多信息，並且可以直接聯繫尚未在您的聯絡人清單中的人員。另一種定位受眾的好方法是使用 LinkedIn 訊息廣告：
如果您使用 LinkedIn 或 Salesforce，您可能無法取得所需的所有電子郵件地址或電話號碼。如果經常發生這種情況，Lusha 對您來說是一個有用的插件。它連接到包含個人電子郵件地址和電話號碼的廣泛資料庫，並自動顯示 LinkedIn 內的聯絡資訊。
第 4 階段：檢查客戶資料和 CRM 導入
一旦線索變得“溫暖”，下一步就是自動化聯絡人管理。可靠的 CRM 系統在第四階段為您提供支援。這樣的 CRM 工具是銷售自動化的重要組成部分。將其視為 車輪的輪轂：它支撐輻條並提供無縫轉動。許多日常活動使操作陷入停滯，因為它們需要很長時間才能完成。 CRM 系統有助於避免這種情況。
Knipp 的 CRM 系統會執行下列任務：
- 儲存聯絡方式和訊息
- 記錄（潛在）活動
- 顯示聯絡人類型
它還將數據反饋到您用於銷售自動化的其他軟體工具中。
在潛在客戶資格方面，Knipp 的 CRM 可協助他與合格的潛在客戶進行適當的溝通。您可以根據他們與您共享的當前數據來評估潛在客戶。
評估的數據包括領導在公司的職位、職責範圍、公司規模、地理位置等。
當您進行隱式評分時，您可以分析網站訪問次數，檢查此人的下載量，或查看他們打開了多少封電子郵件。訪客採取行動的次數越多，您將他們轉變為客戶的機會就越大。
除了 BenchmarkOne 之外，其他 CRM 系統 （例如 Dynamics CRM、 SAP或 Salesforce）也可用於利用您的資料。可以對儲存的資訊進行充分過濾、分析和處理，以進行行銷活動。
第 5 階段：建立信任 – 處理入站潛在客戶以及出站活動
培育與通路管理： 銷售專業人員需要確保培育通路線索。平均而言，B2B銷售週期需要6至9個月。 「忘記」潛在客戶的時間很長。如果發生這種情況，公司就會付出明顯的成本，因為要花時間和精力來爭取領先地位。
這些長週期的實際成本較不明顯，但 資源分配不當、銷售預測不準確，且錯失了銷售機會。
正確的銷售線索管理可以避免此類浪費。與 CRM 連結的行銷自動化軟體可實現聯繫流程的自動化。這可確保您始終完全掌控客戶旅程，並確保客戶在正確的時刻想到您。
為此，Knipp 使用 Marketo。它可以與所有主要的 CRM 集成，例如 MS Dynamics、Salesforce、Infor 和 SugarCRM。
Salesforce.com 也是一個眾所周知的一體化解決方案。
第 6 階段：結束與入職
現在距離達成交易已經越來越近了。即使在銷售週期的最後階段，也有一些工具可用於自動化交易並在銷售線索轉換期間為您提供服務。
許多銷售專業人員仍然 手動發送 PDF 格式的報價或報價。更專業、更舒適的方式是使用支援電子簽名的報價軟體。此類軟體具有 許多 優點：
- 使用拖放模板建立複雜的報價；
- 與CRM集成，這樣您就不必將資料從一個系統複製到另一個系統；
- 該軟體監控您的銷售管道的結束百分比；
- 深入了解潛在客戶何時提出提案以及哪些部分審查了多長時間；
- 客戶可以 24/7 簽署交易並立即提問。
此類軟體是最節省時間的軟體之一；該領域的軟體解決方案包括 Docusign 和 Pandadoc。
銷售自動化－結論
在更短的時間內、用更少的勞動力完成更多的工作——得益於技術創新，這是可以實現的。所有引入的自動化軟體都減少了您和您的員工的工作量，使您能夠專注於自己的核心能力。