以下是如何制定 ABM 计划 — — 包括 Leadfeeder 团队和其他利用这一高效策略的专家的建议。
使用研究驱动的潜在客户生成流程
最好的 ABM 活动从选择正确的账户开始。
创建您的顶级客户的档案——那些具 电话号码数据库 有最长生命周期价值和最短成交时间的客户。
使用它来了解您的理想客户资料，然后研究创建目标帐户列表。
Connective Web Design 的 Rodney Warner 发现，针对关键客户，锁定合适的目标人群，是开展成功的 ABM 活动的关键：
在开展ABM营销活动期间，我面 如何保护您的广告免受 ppc 欺诈？临的最大挑战是如何识别关键客户中的目标受众并与之互动。找到合适的公司和主要决策者，获取他们的联系信息并将其发送给销售团队，并不像看起来那么容易。
因此，为了解决这个问题，我实施了以调研为导向的潜在客户开发流程，以便与关键客户中的合适人员取得联系。这种以调研为导向的方法意味着我创建了组织结构图，以便能够利用有针对性的高管画像。
因此，我开发出了高质量的产品和引人入胜的宣传方案，满足了潜在客户的需求。更重要的是，我能够识别并与每个关键客户的多个利益相关者进行互动，从而扩大他们的影响力。”—— Connective Web Design 首席执行官Rodney Warner
尽可能微目标
微目标营销利用数据和人口统计数据来创 巴哈马商业指南 建极小的目标群体。与其向医疗保健行业的企业公司进行营销，不如瞄准太平洋西北地区专注于研发、拥有超过 10,000 名员工的企业公司——这样的目标群体要小得多！
在 ABM 活动中，微目标定位对营销人员来说意义重大，因为它允许您为每个群体量身定制内容和广告。
从较大的群体开始，但不要害怕将你的账户列表拆分成更小的群体。然后，努力找出每个微受众的痛点。
请记住，一个微群体的最大利益可能与下一个群体的理想利益不同。例如，在 Leadfeeder，我们同时针对销售和营销团队——我们为每个细分群体创建了特定的内容，因为他们面临的挑战不同。
将您的受众划分为小群体，可以让您为每个特定群体传递最有效的信息。
通过所有渠道个性化您的消息
多年来，我们一直听说个性化对于营销的重要性——但它不仅仅是ABM（Audience Benchmark）中的一个流行词。事实上，44%的营销人员表示，个性化是其ABM内容策略的核心。相比表现不佳的营销人员，那些超出ABM预期的营销人员更有可能根据特定行业和角色定制内容。
在 ABM 中，个性化不仅仅是在电子邮件中添加某人的姓名，还涉及创建精心策划的内容，直接针对特定潜在客户在所有渠道中面临的挑战和需求。
根据您的目标帐户和行业，可能包括：
- 使用动态登陆页面来提及潜在客户的行业、痛点甚至公司名称。
- 针对特定领域痛点或挑战，创建内容。这可以包括提及公司名称的定制内容，或针对小众受众创建的内容。
- 使用定制的外展信息向潜在客户表明您了解他们的公司及其面临的挑战。
- 个性化视频提及公司名称（用于一对一 ABM）或目标受众面临的具体挑战。
- 根据公司或角色定位付费广告，例如针对特定市场的 CMO、销售经理或其他决策者。
在潜在客户旅程中传递个性化信息
个性化固然重要，但仅仅个性化您的第一条信息是不够的。营销人员需要考虑整个购买过程，并确保潜在客户旅程中的每个接触点都个性化。
例如，假设目标公司的一位员工在领英上看到一则广告，其中的语言描述了他们的职位和痛点，但当他们点击广告时，却被带到一个空洞的落地页，根本没有提及这些痛点。潜在客户会失去兴趣，因为这个页面似乎不再符合他们的需求。
相反，构建与您的团队用于 ABM 外展的微目标群体相一致的特定登录页面。
如果潜在客户访问您的网站后不再感觉内容相关，ABM 的效果就会降低，因此在整个活动过程中，请始终将个性化放在首位。
别再浪费时间了；自动化你的 ABM 活动
手工工作正在扼杀 B2B 营销人员。因此，避免重复性工作的最佳方法之一就是使用基于账户的营销工具来自动化营销活动，从而增加收入。