為漏斗提供案例
至少在過去 10 年裡，B2B 公司接受了數位世界中買家的新現實。當他們這樣做時，漏斗成為買家旅程中最常用的表示形式之一。它為購買流程提供了通用框架和詞彙，同時幫助定義我們的潛在客戶、行銷團隊和銷售人員之間的關係。從意識（吸引）到興趣（轉換），到評估（參與和培養），再到承諾（購買），漏斗塑造了行銷和銷售與潛在客戶以及彼此之間的互動方式。
鑑於買家對購買流程的控制權發生了轉變，並且他們無需與銷售人員交談即可獲取大量信息，因此行銷人員需要介入並執行更多銷售代表過去所做的早期工作。行銷成為傳統銷售流程的前端，漏斗成為行銷和銷售協同工作的重要工具。
漏斗能夠定義潛在客戶在購買過程中的哪個階段、他們在每個階段需要什麼特定類型的信息以及他們準備接受什麼級別的在線或面對面互動，漏斗現在已成為模擬營銷和銷售如何以及何時合作以完成更多交易。對於許多組織來說，漏斗已整合到銷售管道中。漏斗和管道共同代表了潛在客戶從潛在客戶到機會再到交易的流程。
但行銷和銷售之間仍然存在摩擦——一個吸引並培養潛在客戶，而另一個則確定並完成交易。高績效組織了解到，當兩個團隊共同努力，共同關注收入的真正目標時，總成長就會增加（根據Hubspot 的數據，銷售獲勝率會提高 38% ）。
為飛輪辯護
那麼，為什麼當我們開始看到行銷和 國家電子郵件列表 銷售協調的回報時，我們想要放棄我們常見的漏斗框架並加入飛輪的潮流呢？
答案有兩個。一是關於成長的商業模式，二是關於市場成熟度。讓我們先看看成長的商業模式。
促進成長的商業模式
HubSpot 放棄了漏斗並「發明」了飛輪，因為他們的產品路線圖和成長預測的基礎不僅僅是行銷和銷售。
當 HubSpot 於 2006 年成立時，他們設想了一個行銷 自動化平台，該平台將改變中小型企業吸引和培養潛在客戶的方式（以行銷為重點）。他們從策略上決定不進軍高端市場，不與 Eloqua 和 Marketo 等公司競爭。相反，他們會進一步支援客戶群的需求，他們自然會進入銷售領域（CRM 和 Sales Pro）。透過提供一個通用平台，讓行銷和銷售更好地協同工作，HubSpot 正在幫助減少這兩個組織之間的摩擦，並幫助客戶更快成長。贏贏。
HubSpot 在銷售自動化領域站穩腳步後，下一步是什麼？他們再次檢視了現有目標市場的需求，答案是…服務。尤里卡！當然，客戶需要更好的方式來提供整個客戶生命週期的可見度和支援。快樂的顧客會購買更多商品、停留更長時間，並向其他人講述他們的快樂。
滿意的客戶也有助於以較低的 電話行銷 21 世紀新消費者 獲取成本實現收入穩定和成長。現今，採購成本只增不減。因此，如果您是 HubSpot，而您未來的成長策略取決於您的客戶採用整體方法來吸引、吸引和支援客戶，那麼您的漏斗視覺效果就不再有效。再見，漏斗再見。你好，飛輪！
市場成熟度
HubSpot 出於非常現實的業務成長原因需要新的視覺效果，這是有道理的，但飛輪及時性的其他原因是什麼？市場成熟度。至少在過去的十年裡，隨著行銷和銷售開始應對不斷變化的買家行為，我們將不成比例的精力集中在獲取淨新客戶上。在許多 B2B 公司中，需求產生已成為行銷的唯一焦點，這很大程度上損害了品牌等其他關鍵行銷功能。
由於我們必須學習新的方法來接觸潛在客戶並管理與他們的互動，因此許多行銷和銷售組織在深化和發展與現有客戶的關係方面投資不足。但隨著數位廣播變得像之前的電視和無線電波一樣嘈雜、擁擠和昂貴，我們目前的客戶看起來越來越有價值。
最終判決
就像我們意識到行銷和銷售協調的好處一樣，減少支援、服務和發展現有客戶方面的摩擦也是非常有意義的。飛輪是一個很好的視覺框架，可以幫助公司整合所有接觸點。
謝謝 HubSpot 提供的飛輪。這是一個有用的工具，即使它有點自我激勵。然而，飛輪並不會降低漏斗的價值。 Hubspot 並未發明購買管道。它自 1924 年以來一直存在，我完全期望它將在未來幾年繼續幫助行銷和銷售團隊更好地合作。
隨著技術不斷影響購買行為以及 B2B 公司如何參與和支持潛在客戶和現有客戶，我們將繼續建立框架來幫助我們管理這些互動。漏斗和飛輪將各自發揮作用。