销售渠道是该领域的专业人员必须采取的一系列行动，以鼓励潜在客户在购买旅程中前进。
在本文中，除了更好地理解什么是管道之外，您还将看到构建管道的分步指南，并了解监控结果的主要性能指标。
什么是销售管道？
销售渠道是一种收集公司销售线索并根据其所处的谈判阶段进行组织的工具。此外，它还定义了销售团队在每个阶段必须执行哪些操作，目的是在购买过程中提升领先地位。
销售渠道阶段
除了了解管道是什么之外，了解它的阶段也很重要。每个步骤都对应销售专业人员将潜在客户转化为客户的策略中采取的一个步骤。
这些是销售渠道的阶段：
- 资格/ MQL：在此阶段，专业人员必须对潜在客户进行资格审查，以了解哪些潜在客户更符合角色，哪些潜在客户已经处于购买旅程的更高级阶段，即更接近达成交易；
- SAL（销售接受线索）：在此阶段，营销团队已经设法确定哪些线索是理想的，并且已经对其进行了教育;
- 机会：在此阶段，销售线索已同意在获得SDR资格后与销售专业人员交谈，并且很有可能完成销售；
- 会议/访问：在选择最合格的潜在客户后，销售专业人员必须发送个性化建议，为所提供的解决方案创造价值；
- 谈判：这里的目标是消除潜在客户的反对意见。在此阶段，销售专业人员将再次联系潜在客户，回答问题并提供有关解决方案的其他相关信息；
- 结束：现在是完成交易的时候了。在此阶段，要么完成销售，要么丢弃潜在客户，明确表明他们对所售产品或服务不感兴趣；
- 增益：管道的最后阶段。
尽管管道有几个阶段，但领导并不需要遵循所有阶段的线性路径。
购买过程是单独的。换句话说，所有线索发生的情况并不总是相同的——毕竟，我们面对的是人，而不是机器人。在某些情况下，潜在客户可能会遵循线性旅程，经历销售渠道的所有阶段。
然而，专业人士必须做好应对非线性旅 墨西哥数据 程的准备。例如，潜在客户可能在一天内经历所有阶段，也可能需要几个月的时间才能决定购买。
也会出现一些线索跳过某些步骤的情况。例如，并不总是需要跟进才能进入谈判阶段，就像一个非常坚定的潜在客户可以直接从跟进进入结束阶段一样。
销售专业人员必须足够灵活地处理潜在客户行为的不可预测性，并始终对所传递的信息充满信心，以便潜在客户对他们的旅程充满信心。
在销售流程中建立销售管道的好处
现在您已经了解了销售渠道是什么以及它的各个阶段，接下来是时候了解良好管理此工具能为公司带来的好处了。主要有以下几点：
- 广阔的机会视野：通过结构化的渠道，团队可 实施响应式设计的策略 以看到有多少销售流程正在进行中以及每个流程所处的阶段，从而可以更准确地预测已完成交易的数量；
- 了解机会的价值：为业务带来可预测性的另一个点是每个正在进行的机会的质量的可视化；
- 完成销售的平均时间：销售管道还可以帮助团队更好地了解公司的销售周期；
- 销售流程标准化：当所有专业人员遵循销售渠道时，方法是标准化的，这有助于提供更好的客户体验；
- 提高生产力：销售渠道的存在可以防止团队在不必要的任务上浪费时间；
- 持续改进：高效的管道管理帮助团队识别困难并规划改进。
销售渠道中的溜溜球效应是什么？
当出现手风琴效应时，它突显了管道中的不平衡。这通常发生在漏斗仅在其中一个阶段被填充时，或者例如当销售额在每月的特定时期内累积时。
销售团队受到溜溜球效应的伤害，特别是在顾问 廣告庫 式销售方面。在这些情况下，除了会消耗大量的销售线索之外，销售专业人员还面临着只关注那些更有可能成交的销售线索的风险。
如何建立销售管道？
如果不理解如何整理这一系列活动，那么了解销售渠道是什么就毫无意义。为了提供帮助，我们准备了分步指南。
1. 定义客户旅程
正如我们在文章开头所说，销售管道与销售漏斗相匹配非常重要。因此，要建立有效的渠道，了解漏斗和潜在客户的购买历程至关重要。
2.分析销售流程的步骤
对于管道步骤的数量没有规定。在本文中，我们上面提到了其中一些，但您的管道可能有更多或更少的阶段，具体取决于已建立的流程。
在某些情况下，例如，公司可能在第一次联系潜在客户之前有一个售前阶段。
定义完这些步骤后，就该进入下一步了。
3. 将步骤转化为任务
这是您的管道开始成形的地方。您必须为每个已建立的步骤定义活动。例如，在联系阶段，活动可能是给潜在客户打电话或发送电子邮件。
该定义必须基于公司对角色及其偏好的了解，以及内部创建的有关某些行动的有效性的情报。
4.了解完成销售的平均时间
时间越短，您的流程就越高效。理想情况下，结束应该尽快进行，因为这将提高团队的工作效率，并节省公司资源。
要确定平均时间，必须研究销售历史。
一旦知道了平均值，就设置每个阶段的最大持续时间。必须将超过此限制的导线从流体中移除，以免干扰管道的正常运转。
为此，请查看我们下面提供的提示。
拥有结构化的销售流程
如果您的销售流程没有明确定义的步骤，您的销售渠道就很难高效。同样重要的是，您的流程的构建必须以客户为中心，并关注潜在客户在完成购买之前所经历的步骤。
当流程具有明确的结构时，销售专业人员就会开始以更有条理的方式思考，从而更轻松地管理销售渠道。
保持您的销售手册最新
销售手册提供了销售各个阶段的详细信息、每个阶段的最佳实践以及每个阶段使用的触发因素。
在营销和销售 SLA 中，触发器需要对营销和销售双方都明确。这样，信息就能正确流动，营销部门就能根据销售团队的需求提供合格的潜在客户。
此外，该材料还提供了学习材料的建议，并用于培训新团队成员。这可确保所有销售专业人员都拥有关于所提供的解决方案的相同信息，以及销售线索在渠道中可花费的最长时间。
让领导致力于专业
确保销售线索将来能与销售专业人员会面并进入销售渠道的下一阶段的最有效方法之一是让他们承诺采取下一步行动。
因此，专业人员每次联系潜在客户时，都必须安排新的会议或电话。如果客户确实感兴趣，他就会接受承诺。如果他有兴趣但不是决策者，他会回复联系或让决策者参与承诺。
对于那些不愿意继续进行下一步的潜在客户，专业人员应该进行跟进，但是，如果专业人员确定这些潜在客户没有兴趣进行购买，就必须将其从流程中剔除。
销售渠道和后续行动：节奏在这一策略中的重要性
跟踪是管道监控的主要活动之一。专业人员和领导之间的这些接触点对于协调期望、澄清疑虑、消除异议和确定领导资格至关重要。
此时，销售专业人员还旨在重新激发潜在客户的兴趣，并使用触发因素促使他们进入下一阶段。
通过这种频繁的联系，潜在客户明白他们得到了公司的关注和支持，因此感到可以放心地继续购买流程。
当销售专业人员主动与潜在客户联系但没有继续联系时，潜在客户可能会放弃购买或将他们与该公司的体验归类为负面体验。
如果不监控结果，那么建立管道就是没有意义的。了解一些指标
除了创建管道和规划行动以提高其效率之外，监控结果以了解哪些有效以及哪些需要改进也至关重要。为了实现这一点，团队管理层必须经常监控指标。发现主要的：
未平仓交易数量
该指标显示正在进行的交易量。英文术语“交易”是销售专业人员渠道中正在进行的交易的同义词。
不要误以为交易越多越好。没有哪个专业人士能够处理大量的交易。因此，这个数量需要与团队人数、平均票价和销售周期成正比。
平均销售周期
这个指标应该尽可能的小。它表明从第一次接触到完成购买，平均需要多长时间。还可以测量管道每个阶段的平均持续时间。
CRM是实施管道最合适的工具
CRM系统可帮助销售团队更好地组织渠道，并更清楚地了解正在进行的所有交易。对于想要衡量谈判平均时间的人来说，CRM 也是必不可少的，因为它可以监控每个阶段并记录此类信息。
CRM 对于良好的渠道管理至关重要的另一个原因是它记录了整个销售历史记录。这样，团队可以更好地可视化每个阶段的指标和监控报告。