我们在高潮中结束了内部销售周的最后一天，讨论了 B2B 销售领域的主要趋势。我们拥有优秀的合作伙伴，例如微软、Sólides、The Bridge Group 等等！
在本文中，我们简要介绍了第五天也是最后一天发生的所有事情。一探究竟！
领导力项目第二期
领导力计划第二期现已开放报名：最大限度地提高 B2B 销售团队的绩效。这是针对 B2B 销售团队经理和领导者的完整发展计划，由 DNA de Vendas 和 Inside Sales Academy 开发！
该课程将于 10 月 4 日至 2 月 28 日举行，最棒的是：领导力课程正在享受令人难以置信的折扣！ 但请小心，有效期只到明天！
第二组报名截止日期为9月30日中午12点。
但如果您今天（9 月 15 日）晚上 11 点之前注册，您将获得促销价，折扣为 1,200 雷亚尔！
所以不要浪费时间！ >> 单击此处访问领导力计划并保证您的折扣！
生成人工智能对 B2B 销售的影响
如果您想知道为什么 2023 年内部销售周如此关注人工智能和技术，微软产品总监 Marcondes Farias 将在他的演讲“生成人工智能对 B2B 销售的影响”中向您解释！本周您看到的各种主题是多种因素的综合，这些因素不一定是今天的，也不一定是明天的潜力。智能和技术处于销售运营的最前沿，这并不是一个新话题，但在销售市场中却越来越重要。
第一个主要用途是基于以前的静态数据形成潜在客户评分，通过机器学习，我们发展成为可以为客户提供更好服务的服务机器人。现在，我们正在经历生成式人工智能的另一场变化，它利用随着时间的推移而获得的经验复制人类在内容形成过程中的行为。
我们过去需要停下来做的工作现在可以由人工智能“副驾驶”来协助。但不要害怕，人工智能不会取代你的工作，然而，最快适应这项技术的卖家可以在市场上占据一席之地。
如今，任何销售模式都有需要遵循的步骤，通常需要销售专业人员阅读背景信息，每个客户都需要阅读，内容、提案、见解都不能重复使用，它们需要与客户当前现实相联系的新鲜感。我们在会议之间可用的时间越来越少。
这就是为什么谈论 2023 年内部销售周正在创造历史。据 Marcondes 本人所说，我们在本届展会上通过采用现场直播的方式创造了历史，我们都在现场体验着这一转变，因此那些参与者，即今天从事 B2B 销售的内部销售专业人士，正在经历一场历史性的转变，并将这一转变告诉后代。所以，我们是变革的推动者，你肯定可以基于这些技术成为一名更好的销售人员。
内部销售运营指标的全球基准测试
市场对于您今天使用的内部销售指标有何评价？ The Bridge Group 执行合伙人 Kyle Smith 在 2023 年内部销售周最后一天的演讲中揭示了内部销售运营指标的全球基准！
值得注意的是，巴西的许多年轻 SDR 似乎避免使用电话，而倾向于使用 WhatsApp 或电子邮件等其他方式，但 Kyle 的解释是，在新一代中，这种使用并不一定会减少，我们确实有经过测试的数据，其中“没有人接听我的电话”的说法可以经受住考验，并且仍然可能是一种过时的节奏的例子。
让数据说话！愿意测试假设，只要它们不会损害公司的品牌或通过向人们发送垃圾邮件破坏您作为发件人的地位。如果当前数据不能提供完整的情况，那么测试 WhatsApp 号码数据 新的假设或方法可以提供您所需的信息。毕竟，认为您的公司已经解决了所有潜在问题或已经想出了所有适用于您运营的好主意将是非常有害的。
在独立测试假设或补充基准测试结果的过程中，我们考虑到每个指标都是相关的，在您的直接竞争对手的公司中有效的方法不一定在您的公司中有效，而且即使有效，环境也会不断变化。作为销售专业人员，我们会采用新技术、新趋势，随着它们出现并流行起来，最终达到饱和点，因为整个市场都会使用这种新事物。
如何通过数字营销实现您的销售目标：7 个实用技巧！
您的公司是否希望整合营销和销售领域以实现销售目标？ DNA For Marketing 联合创始人 Vinícius Magalhães 不仅解释了为什么您的企业应该始终寻求改善这种整合，而且还通过 7 个实用技巧向我们展示了如何通过数字营销实现您的销售目标。
根据 LinkedIn 的一项调查，73% 的高绩效销售专业人员认为营销部门为他们提供的销售线索非常优秀，而绩效最低的销售人员只有 49% 认为这一点。这告诉我们什么？销售 确保我们的流程和系统 和营销专业人士齐心协力，销量更高！通过协同作用，双方可以相互补充并提高业务成果。
为了实现这种协同作用，我们重点介绍了 Vinícius 的 7 条建议中的 2 条（其他 5 条仅供观看完整讲座的您使用）：
协调营销和销售漏斗中的概念：明确销售 CRM 中的术语、阶段和损失原因。在商业运营中，不同领域对术语的理解不同或命名标准不一致的情况并不少见，因为营销 部门理解的机会与销售部门理解的机会可能不同，以统一的方式调整这些概念可以使您的流程流动得更好、更高效；
建立您的目标并将其展开为基于反向漏斗的策略：为您的团队设定销售目标，但不知道需要联系多少人或需要生成多少 MQL（营销合格线索），这对于运营没有多大用处，此外还会让很多事情取决于运气，这可能会给您带来同样积极和消极的惊喜。
行为评估作为提高销售业绩的工具
针对销售团队领导的基本谈话。在本次讲座中，Ludmilla Fernandes 介绍了行为管理在实践中的效果以及如何使用此工具来提高销售业绩。
对于她来说，做好基础工作将有助于你在管理销 廣告庫 售团队方面取得长足进步。它解决了行为映射工具在职业生涯中（从招聘、发展、绩效到保留）如何发挥作用的问题。
有四种主要的行为特征。一般来说，每个人都有这些特征的某些组合。 Ludmilla 对每一份简介进行了解释，以下是她所说的内容的简要摘要：
- 执行者——注重结果和速度的人。
- 沟通者——与人建立联系。
- 规划者——是线性的人，具有逻辑推理能力。
- 分析师——重视质量的人。
要详细了解每个简介，请访问 ISW23 提供的讲座。
接下来，Ludmilla 介绍了上述每个行为特征的销售特征。
费尔南德斯问道：“今天你的球队怎么样？”据她所说，这些特征的组合是实现成功商业成果的答案。
回到第一段的主题，了解招聘时的情绪行为可以减少由于行为问题而被解雇的数量。雇用错误的人的代价非常高昂。
当你确定了要招聘的职位的需求后，你就可以在面试中根据行为特征提出正确的问题，了解应聘者拥有哪些技能或需要培养哪些能力才能符合该职位的理想特征。
已经处于培训和发展阶段，您是否知道如何在实践中应用行为管理工具？答案是：将你的团队中的人员进行分组，并根据每个组的概况进行培训。卢德米拉详细解释了应如何针对这四种行为特征进行培训，并指出如果人们的行为方式不同，那么标准化培训就没有意义。
那么，行为管理在绩效和结果评估阶段如何发挥作用呢？如何关注每个个人资料？例如，对于执行者来说，界定他们的任务极其重要。另一方面，沟通者需要更密切的监控，即著名的一对一监控。对于规划人员来说，需要列出任务的优先级并设定执行的最后期限。分析师需要对他们的结果进行分析，并解释积极和消极的结果。
在对每个人的简历给出反馈后，Ludmilla 的职业生涯就结束了。对于执行者来说，要珍惜好的结果，留下最后的挑战，让他们能够进一步超越自己。沟通者往往会因负面结果而感到沮丧，因此有必要清楚、客观地解释需要改进的点以及他们的行为对团队其他成员的影响，因为沟通者会影响团队。对于规划者来说，需要给出线性反馈，具有推理能力和正式结构：安排反馈会议，最好有既定的议程。至于分析师，如果具有此类资质的专业人士未能达到预期，则无需支付更多费用。重要的是要考虑到即使结果不佳，也需要大量的研究和奉献，并与专业人士一起评估可能影响结果的变量。
仅为反馈而反馈，如果没有概述专业概况，则不会带来结果。
在日常工作中，行为管理帮助我们更快、更清晰地识别行为，预测行为和反应，使人员管理实践更具自信，努力激发每个员工的积极性，给出更明智的意见，并将合适的人放在合适的位置。这改变了商业和商业领域。
如何使用 ChatGPT 个性化消息并更好地了解潜在客户？
Invoca 团队负责人 Maria Mata 透露了使用 ChatGPT 在潜在客户开发过程中更好地了解客户的第一步，事实上，到目前为止，您可能一直在以错误的方式进行操作。
通过在实践中展示客户调查的功能和执行情况，以及如何个性化您的潜在客户信息，玛丽亚向我们展示了，利用您提供的数据，您可以让智能设备将自己置于潜在客户的角度，并以简化和基于数据的方式更快地发现该角色可能面临的挑战。让您有机会采取更有效的方法并更好地将您的解决方案与客户的痛点联系起来。
要做到这一点，第一步是努力了解您想要使用的示例，也许是通过真实的资料或您的 ICP 的详细角色，从而节省时间并为您提供更多空间来寻找更多、更合格的客户。
您可以根据需要扩展此搜索过程，Maria 还提供了其他一些有用的工具，可帮助您继续优化销售方法、查找联系人、信息、正确的词语等。
销售运营（Sales Ops）的过去、现在和未来
Blip 收益运营经理 Amanda Alves 在 ISW23 的第五天参加了一场非常有价值的聊天，话题是销售运营 (Sales Ops) 的过去、现在和未来。
阿曼达首先说，销售运营是商业智能的一个领域。销售运营行动专注于通过客户体验增加收入。
“销售运营并不是炒作！”阿曼达表示，该区域始于 1970 年，施乐公司是该区域的创建先驱。换句话说，它并不像人们想象的那么“新”！
Gartner 的一项研究显示了销售运营所需的技能，以及关于这一专业人员必备素质的最新动向。人们越来越关注数据。
我们可以肯定的是，我们使用、工作和交互数据的方式已经改变。这是事实！这种变化主要归因于行为、文化和技术的变化。
阿曼达还表明，自然的市场行为预示着具有数据驱动技能的专业人员的需求将日益增加。
此外，公司还呈现实施收入运营领域的趋势。
当我们谈论未来时，Amanda 提到了战略要点：
- 分析技术的进步：数据探索趋于更加研究和深入，尤其是人工智能；
- 商业流程的超自动化：所有可以实现自动化的流程都将通过技术与流程的结合来实现；
- 数字可扩展性；
- 人工智能和生成人工智能；
- 非线性购物旅程；
- 分析文化；
除其他观点外，阿曼达评论说，我们已经经历了一场革命，未来可能会带来更多的革命！
特别结束语：来和我们一起庆祝吧！
ISW 2023 的最后一天令人难以置信且充满了学习！有这么多有价值的内容，没有时间对活动的结束感到难过，对吧？
为期一周的内部销售周汇集了 B2B 和内部销售市场中最顶尖的专家！对于所有参加的人来说，这都是一次丰富的经历！
我了解到市场上发生了许多新事物，我们需要不断发展以应对新的挑战。