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- 內部腦力激盪會議，你根據你的信念編造一些東西（你知道這是真的）
好工作。現在您知道您的客戶是誰以及他們的需求是什麼。基於這些知識，您編寫了一些令人眼花繚亂的買家角色。
還沒寫過任何買家角色嗎？使用此買家角色範本。
儘管開發買家角色已成為 B2B 行銷的 工作職能電子郵件列表 常見做法，但它們並沒有解決所有 B2B 挑戰。 Cintell基準研究發現，建立買家角色的行銷專業人士面臨的最大挑戰是他們的組織整體而言並不重視他們。
如果沒有有效利用角色，您會錯過什麼？
很多。買家角色應納入您的行銷策略中，以確定如何為需求產生活動創建、分發和重新利用內容。事實上，任何不針對特定買家角色的材料都可能過於通用而無法產生結果。
同一項 Cintell 研究發現，超過領先和收入目標的公司使用角色來產生需求的可能性是未達到領先和收入目標的公司的 2.4 倍。確保您為買家角色所做的工作得到有效利用符合您的最佳利益。以下逐步指南展示了 B2B 公司如何將買家角色融入其行銷策略中，以確保成功成長。
第 1 步：根據重要性識別買家角色並對其進行排名。
當公司第一次開始在行銷中使用人物角色時，有些人傾向於對人物角色著迷。也就是說，他們創造的人物角色多於他們擁有的吸引和參與的資源。您需要確定哪些購買群體和角色最重要。
問問自己—您的某些目標潛在客戶角色是否不是您的「理想客戶」？不要追逐“任何會呼吸的東西”，而是要專注於完美客戶的購買群體成員的角色。這將幫助您縮小範圍。
當您確定了重要角色的核心後，請根據購買重要性對它們進行排名，以確定您將向每個角色推銷多少。
第 2 步：為您最重要的人物角色開發內容。
對於每個角色，您應該有兩組資訊。
1. 個人
- 人口統計
- 教育
- 職業道路
2. 痛點及決策標準
- 尋求像您這樣的解決方案的原因
- 行動障礙
- 他們希望取得的成功
- 他們信任的資源來做決策
建立一個簡單的表格，其中在 電話行銷的銷售策略 頁面上顯示個人訊息，並在整個頁面上顯示痛點/決策標準。您將看到每個角色的獨特之處以及如何接近每個角色。這對於了解您是否正在接觸購買群體中各種身分的決策者和影響者至關重要。
- IT 主管可能會對以數據為中心的內容做出最好的反應
- 首批採用者可能更喜歡透過全新的內容服務接收內容
- 銷售人員可能更喜歡可以下載的具有視覺衝擊力的演示文稿
步驟 3： 創建旨在減輕每個角色痛點的號召性用語。
對於您針對的任何買家角色，吸引他們注意力的最佳方法是證明您可以減輕他們的痛苦。對於每個角色來說，吸引他們的視覺和文字表現可能完全不同。
也許對於一個角色來說，CTA 背景圖像應該是一張圖表，而對於另一個角色來說，它是一輛賽車，對於第三個角色來說，它是一座海邊小屋。
無論 CTA 出現在您的網站、社交媒體還是廣告上，請確保它與您的角色相關。
步驟 4：沖洗並重複。
您已經為按購買重要性排名最高的買家角色創建了內容。現在，為您剩餘的角色重新調整該內容的用途。這意味著返回您在步驟 2 中建立的表格，以確定需要對現有內容進行哪些更改，以解決這些其他角色的痛點和決策標準。
需要改變什麼？你的詞彙該如何改變才能與這個人物對話？您為一個角色製作的資訊圖表是否需要成為另一個角色的影片？你是否想出了一條非常適合另一個角色的精彩推文，只要他們不討厭推特？
第 5 步：個性化
透過HubSpot 的智慧內容等技術 ，您現在可以透過網站、登陸頁面和電子郵件向正確的角色提供正確的內容。值得嗎？考慮一下這一點。
Hubspot 研究了 12 個月內使用其工具創建的超過 330,000 個號召性用語的數據。他們發現了什麼？針對使用者的號召性用語的效果比一般的號召性用語好 212%。
網路內容個人化是一項領先的功能，許多供應商正在推出旨在為個人提供個人化數位資產的功能。它有可能大幅增加您的需求，並使您的買家角色變得比現在更重要。