毕竟，我们都希望有一个成功的进程，至少是一个有效、连贯和可扩展的进程。值得记住的是，销售过程是一个漏斗，无论它是什么，或多或少都很复杂。
另一点是，我们销售的每种服务或产品可能只有一个或多个漏斗。
在营销中，漏斗更加全面，但在销售中，它是个性化的，根据每个业务而有所不同。我常说，营销负责运营（战略），而销售指导运营。这样，营销漏斗就会吸引人，销售漏斗就会参与其中。销售就是以不同的方式做事，就是实施变革。重要的是，这种改变要做得很好（高效），并且面向需要做的事情（有效）。
那么建立一个理想的流程（模型）又意味着什么呢？这意味着您的策略始终以结果为导向，为客户的业务增加价值。
几年前，我们销售产品；然后，服务；最近，解决方案。今天，我们销售的是我们提供的结果，始终致力于解决客户的问题或挑战。
有销售动力却没有策略，就如同无头鸡一样。
人们不使用策略却能在销售方面表现出色，是因为他们采取了行动，而不是因为他们知道如何做。只有按照正确的方向去做，才会有结果。了解流程、拥有大量知识和技能但不运用它们不会带来良好的收益。宇宙合力支持行动。此外，根据我的经验，做比要求更多的事情也会产生很大的不同。
销售流程基本上是指向销售团队将潜在客户从初始阶段转变为结束阶段所采取的一系列可重复的步骤。我真的很喜欢（1）了解、（2）喜欢、（3）承诺和（4）购买，如果它能以简化的 4 步格式呈现就好了。
我认识到可能还有很多步骤；理想情况直到过程复杂且有效（我几乎已经见识过一切！）。每当有人向我询问神奇的解决方案时，我都会这样回答：“如果您的流程能给您带来结果，那就坚持下去……如果没有，那就做出改变。”
这始终基于这样的原则：
销售方法也必须具有创造性——在大多数情况下，过度僵化不会带来非凡的效果。请记住：在有人购买我们的产品/服务之前，他们必须先购买我们这个人。这是最有价值的货币的基础——“信任”因素（品格和能力）。
结构良好的模型或流程的优势在于，能够先验地以一致的形式完成交易，为销售团队提供可遵循的路径（结构化的逐步流程）。有了模型，销售/采购周期变得更短，并且可以衡量，并为每个阶段创建指标。我们只做我们测量的事情，如果我们要测量，我们就可以控制。
因此，如果我们控制它，我们就可以改变各个阶段的策略，并检查是否产生了结果。简单的！
我将把该过程简化为 6 个步骤：
- 勘探
- 资格和同理心/联系（取消资格）
- 研究/学习/方法（我解决的问题）
- 演示（演示/会议）
- 异议提纲（提案）
- 成交及售后（协助及重复购买）
可以添加更多步骤，但是这些足以避免使简单的事情变得复杂。
在对每个阶段做出简短评论之前，请和我一起按以下方式思考这些阶段，以不同的方式看待该过程及其不同阶段：具有在取消资格的同时进行勘探 澳大利亚数据 的能力；通过确认（或不确认）客户的问题来确定资格；在调查阶段，演示如何解决问题；在示威游行中提出建议；并在最后和售后阶段影响客户进入新的渠道。
这有道理吗？你曾经这样想过吗？
勘探
顾名思义，就是“开一个洞”，直到找到“油”。它是销 使用竞争对手的链接来源和策略 售流程中至关重要的阶段，也是任何销售专业人员日常或每周工作流程的一部分。
我的建议是首先回答以下问题：
- 我们想要瞄准哪种类型的客户（具有 3 个过滤器的特征）？
- 我们想要联系谁（公司内部、职位）？
- 该行业是什么？从规模来看，哪些公司是最有趣的？
- 我们要查看公司（或其他）数据库吗？
- 通过社交网络，如 LinkedIn（或其他）？
- 通过您亲近的人（或有关系的现有客户）的介绍？
- 通过网络还是活动？
资格和同理心/联系
我宁愿知道我不想要什么（取消资格），而不是知道我想要什么。
这是销售中建立联系（融洽关系）的第一阶段，目的是获 廣告庫 得有关潜在客户的更多信息，因为销售也是一种调情。并且可以通过电话、电子邮件、网络研讨会、入站等方式进行，以便您了解自己是否处于能够推进购买决策的过程中。
由于提出的问题比答案更聪明，因此下面是一些明天可以使用的问题：
- 您在公司内的职责是什么？自主权？
- 贵公司目前正在努力解决哪些问题和挑战？
- 对于企业来说，解决这些问题的首要任务是什么？
- 如果它不起作用，会发生什么？
- 是否有正在评估的解决方案？
- 你怎么还没解决呢？
- 什么阻碍了你解决这个问题？
- 除了您之外，还有谁可以做出决定并参与其中？
研究（我解决的问题）
在这个阶段，我们会更多地了解客户以及他们当前和未来的挑战（不要忘记那些甚至没有被称为“痛点”的潜在需求）。
最重要的是，我们必须展示我们将如何解决问题，展示我们在这个问题上的权威，分享成功案例和感言，因为它们是在这一过程中取得进步（建立和赢得信任）的最大收获。
我给出的建议是“设身处地为客户着想”，提供更加个性化的体验，并融入其中，从而增加达成交易的可能性。此阶段还有几个关键问题：
- 是否有任何解决方案正在被评估或测试过？
- 除了您之外，团队中还有其他人可以参与采购流程吗？
永远不要忘记那些购买、决定、支付、影响、使用、执行的人物以及那些不站在我们一边并破坏变革的人。
演示（示范）
这是我们通过会议进入解决方案的正式演示阶段的时刻。但获得它可能很困难。
为了避免安排会议的时间过长，我建议参与采购的各个人员都出席，以加快进程。并且，如果可能的话，通过示范自然会提出建议。
如果上述步骤执行不力，则很有可能浪费大量时间，并且流程会在此停止——正如我多次看到的那样，买家甚至不应该进入到这个阶段，因为他们被取消了资格。
在这里，我们可以在演示过程中对这些问题施加一些紧迫感，并呼吁我们的技术团队创造更多的权威和信心：
- 我们什么时候可以开始这个项目？
- 他们什么时候会做出决定？
- 他们要花多长时间来做出决定？
- 要达到的主要目标是什么？
- 我们的干预会对公司产生什么影响吗？
提案（及异议处理）
反对已经是购买意向。而那些争论的人并不是想说“不”，而是为了提供一个机会，以便通过更多的信息，将“不”变成“是”。
在这里，影响的过程是相关的，它保持一致性，并通过类似的案例/挑战产生信任，作为比较或锚定事实的要素。处理反对意见的最好方法是用同理心——同意他们的意见，然后表达你的观点。
还建议准备一份包含标准反对意见的脚本（它们几乎总是相同的）。准备和训练可以帮助你更加从容地投入比赛。
在此阶段，建议提出以下问题：
- 这个建议有意义吗？
- 它和我们要解决的问题匹配吗？
- 有没有哪一点没有一起进行审查？
- 除了这个反对意见之外，您还有什么要提出的吗？
- 这个项目有什么规划？
- 需要做什么才能继续前进？
- 如果我们继续前进，谁将参与规划？
让另一方参与并承诺制定提案可以减少成交的压力。
结业及售后
我不会在收尾上浪费太多时间。换句话说，如果所有其他步骤都执行顺利，那么成交和潜在的谈判就是合同的结果。你怎么认为？所有的结束技巧都付诸东流了。
结束技巧是存在的，但是理想的解决方案是所有阶段都采用 ABC（Always Be Closing）。这样，我也提出了这些问题：
- 您是否检查过这项业务/项目将带来的回报？
- 当我们解决所有问题时，您是否意识到您将获得什么？
- 我们通过该决议节省了什么？
- 我们共同制定的计划能实现你的目标吗？
- 还有其他替代计划可以实现我们为自己设定的目标吗？
该流程以售后、推荐和重复购买结束。我喜欢培养客户——这自然有助于交叉销售和追加销售——并以更自然的方式让他们参与到这个过程中；有些东西能轻易地让你从满意变成忠诚和高兴。
我试图把复杂的事简单化；这是一个更加复杂的B2B 销售过程——许多人试图将简单的事情复杂化。我认识到这是一种非常肤浅的方法，因为每个阶段都可以写成一本数百页的书。别生我的气！在此过程中，还有一些工具和自动化功能可以提供帮助。
通过模特进行销售比以自由式销售方式销售更有效
创建和映射销售流程可帮助您完成更多交易并将更多潜在客户转化为客户。另一方面，非常重要的一点是，它有助于确保所有潜在客户在整个购买过程中获得一致的体验，从而加强品牌、公司和业务的可持续性。