錯位=錯失良機
當今提高收入的最大機會來自於協調您的行銷和銷售組織。通常，公司將其收入的 30-40% 用於銷售和行銷部門，因此以協調和透明的方式開展工作可以提高效率並最大限度地提高收入回報。
過去行銷和銷售的協同工作方式已不適合當今的客戶和潛在客戶。行銷人員過去常常產生漏斗活動，將其培養為銷售線索，銷售開發代表對這些線索進行資格鑑定，並創造銷售人員可以轉化為收入的機會。這不再是一種可行的運作方式。
這是一個新世界，人們
買家的轉變是巨大的，需要每個人共同 電話號碼列表 努力才能實現收入目標。根據Forrester的研究，當今的企業買家對購買流程的控製程度超過了當今賣家對銷售流程的控製程度。
- 68% 的 B2B 客戶更喜歡線上獨立研究。
- 60% 的買家不願意將與銷售代表的溝通作為主要資訊來源。
- 62% 的受訪者表示，他們現在可以僅根據數位內容制定選擇標準或最終確定供應商名單。
B2B 購買週期很複雜，銷售過程當然也不是線性的。多個決策者（根據挑戰者客戶的說法，現在平均為 6.8 ）參與過程並按照自己的步調行動。這使得綜合努力比以往任何時候都更加重要。
調整整個管道的重點
行銷和銷售需要協同工作，並牢記相同的創收目標。它始於服務等級協定 (SLA)。想想儀式結束後簽署許可證的婚姻。
在 2018 年入站行銷狀況調查中，只有 26% 的受訪者表示他們緊密配合並依照 SLA 進行營運。擁有 SLA 的銷售人員將行銷視為潛在客戶的首要來源。
開始 SLA 的 3 件事
第 1 步：說相同的語言
你們必須說同一種語言。使用執行長向董事會報告時使用的語言：收入。這意味著您的管道有多大以及您獲得收入的速度有多快。閱讀此博客，以了解有關其外觀的更多資訊。
Green Hat 的 B2B 行銷研究 BMR 報告 2017 發現，銷售和行銷之間的交叉線繼續導致配額缺失、預算短缺和組織緊張。
第 2 步：商定並建立角色和流程
您需要商定並建立角色和流程。從戰術上講，這定義了諸如什麼是好的銷售線索、何時準備好從行銷部門移交給銷售部門、銷售跟進的速度有多快、如果需要的話何時將銷售線索轉回行銷部門等問題。那麼，誰負責整個漏斗的哪一部分？假設是危險的。共同明確定義和確定策略可以讓兩個團隊積極參與並朝著共同目標努力。在這種情況下，每個人都為創造收入做出貢獻，並且沒有（或更少）相互指責。了解有關將您的聯盟轉變為需求生成引擎的更多資訊。
第 3 步：設定具體目標並確定衡量指標
您必須設定具體目標並確定要衡量的指標。 這意味著共享收入成長的 KPI。雙方都需要從行銷自動化和銷售自動化工具中提取相同的儀表板。然後評估問責制，目的是強調成功並加速學習，從而始終提高效率和投資回報。
行銷和銷售之間的協調可能是當今提高業務績效的最大機會。當行銷和銷售團隊圍繞單一收入周期團結起來時，他們會極大地提高行銷投資回報率、銷售生產力，以及最重要的是，收入成長。 — 市場
已安排會議
這三個步驟並不是協調您的銷售和 行銷團 說服的藝術：先進的電話行銷技巧 隊所需的全部步驟，但只需召開一次會議即可開始對話並建立 SLA。透過實施這三個步驟，您將在調整組織方面邁出重要的一步。建立透明度並設定溝通節奏可確保每個客戶和潛在客戶接觸點都能實現收入成果。
但是，請記住，SLA 並不是一勞永逸的協定。一旦建立了 SLA 的基礎知識，您應該每年至少兩次對其中包含的目標、流程和指標進行全面審查。這使您可以根據市場狀況的需求進行更改和調整。馬斯登行銷的信條之一是：沒有靈丹妙藥。增加收入需要努力和智慧。正式的 SLA 是最好的起點。